necessidades do cliente

Como avaliar se sua entrevista por problemas foi bem feita (Problem Interview)

Não adianta você entrevistar centenas de pessoas para compreender a necessidade do cliente se não fizer isso direito. Sendo assim, se não for uma entrevista bem feita, é o mesmo que não fazer nada. Por isso, analisamos 4 parâmetros fundamentais que você deve ter em mente para saber se está fazendo algo direito ou só perdendo seu tempo. Assim, considere se você conseguiu identificar o que ele quer resolver, como ele resolve hoje, como ele sabe se o que precisava fazer foi bem resolvido e quais passos ele faz hoje para resolver o que quer. É muito? Lógico que junto com essa identificação vem claramente o Job To Be Done e, como consequência, as dores e ganhos, mas esses itens não são o foco da entrevista.

O que ele quer resolver

Esse é o ponto central da teoria Job To Be Done e significa qual é a razão que leva a pessoa a precisar de um serviço ou produto. Mas, isso não significa o que ele vai obter com a compra. O que estamos buscando descobrir é qual o motivo que ele optou por comprar algo. No vídeo que usei a aliança como exemplo (veja aqui).

Esse item na sua avaliação quer dizer em poucas palavras se você acha que conseguiu identificar exatamente o que ele queria fazer antes de ter decidido qual é o jeito que iria resolver seu problema. Então, comprar a água da sua empresa engarrafadora não é o que ele quer resolver, ele quer matar a sede.

Como ele resolve hoje

Você conseguiu identificar exatamente como ele faz para resolver o que quer fazer? Note que não estamos falando de pesquisar clientes, mas entender por que ele resolve do jeito que faz hoje. Isso é o que importa. Pense bem, se eu compro uma garrafa de água em vez de pedir um copo de água num bar, é porque eu já tive alguma situação anterior que me fez pensar duas vezes e nem cogitar de pedir a água. Isso é o que precisa ser entendido.

Qual seu critério de sucesso

Você conseguiu identificar como o entrevistado julga se resolveu bem ou mal o problema que tinha? No caso de matar a sede, ficou alguma dúvida, algum medo, ansiedade, tive algum ganho extra? O dono do bar colocou um gelinho, por exemplo?

Jornada do comprador

Quais foram os passos que o entrevistado toma hoje para resolver o problema? No caso da água, de novo, eu analisei quais fatores antes de decidir como ia resolver minha sede?

Para terminar

Embora não tenha sido cogitado, é óbvio que você deve ter, também, obtido uma definição dos jobs por seus tipos (funcionais, emocionais e sociais), e isso também é importante ter registrado. Fez isso?